Модуль програми «Управління продажами». Стратегічне планування в продажах: логіка, підходи, технології

• Принципи існування компанії на ринку: від Місії та Цінностей до особистих цілей співробітників
• Види та призначення організаційних структур
• Що таке «стратегія»
• Проекція корпоративних цілей на індивідуальні KPI співробітника
• Сучасні технології визначення мети - BalancedScorecard (Збалансована система показників)
• Основні сучасні тренди, що впливають на розвиток та управління продажами
• Специфіка підходів у B2B, B2C та B2G

Аналіз території:

• аспекти, які необхідно оцінити
• оцінка потенціалу території
• Екстраполяція даних

Класифікація каналів продажу та їх стратегічне призначення

• Стратегічне призначення каналів продажу та принципи управління ними
• Оцінка важливості каналу та постановка цілей
• Вибір майбутнього партнера (-ів) у каналі

Класифікація клієнтів:

• Сегментація
• Три типи критеріїв сегментації
• модель сегментації на базі потреб клієнта
• Джерела даних для сегментації

Розробка пропозиції під «клієнтський сегмент»:

• Необхідна умова продажу Продукту (Послуги)
• Як розробити «цінність» Продукту (Послуги) під сегмент клієнта

Як ефективно покрити територію:

• Нумеричне покриття. Зважене покриття
• Розміщення пріоритетів у покритті
• оцінка необхідних ресурсів у т.ч. визначення оптимальної чисельності торгового персоналу
• Написання Плану розвитку території

• Торговий маркетинг як інструмент розвитку продажів у каналі
• Технології прогнозування та аналізу продажів
• Контроль та системи звітності