| Тема | Содержание |
| Продажи | - Виды и эволюция продаж
- Базовые правила
- Процесс переговоров
- Пять факторов успеха в продажах
- Активное слушанье
|
| Виды переговоров | - Особенности переговоров
- Четыре составляющие переговоров
- Процесс переговоров – три «П»
- Структура и детализация
- Подготовка и сборданных
|
| Стратегии переговоров | - Сценарии развития ситуации
- Стратегия «Три О»
- Портрет эксперта: базовые навыки
- Риски для эксперта
- Профкомпетенции
|
| Форматы перговоров | - Формат переговоров
- Цели и предмет переговоров
- Формат подготовки к переговорам
- Критерии оценки соглашений
- Рекомендации: управление своим состоянием
|
| Процесс принятия решений | - Этапы принятия решений клиентом
- Классификация лиц принимающих решения
- Важные детали
|
| Установление контакта | - Техника опроса
- Основные модели / техники
- Инструменты: невербальная коммуникация
|
| Работа с презентацией | - Модель Кролара
- Ошибки при выявлении потребностей
- Типы реакции собеседника
- Способы влияния на критерии выбора
- Основные ошибки в работе с рисками
- Техники анализа сотрудничества с клиентом
|
| Международные практики | - Техники переговоров международных клиентов
- 10 принципов ведения переговоров
- Роли в процессе переговоров
- Инструменты ведения переговоров
- Стили / критерии переговоров
- Уловки в переговорах
|
