Модуль программы «Управление продажами». Стратегическое планирование в продажах: логика, подходы, технологии

• Принципы существования компании на рынке: от Миссии и Ценностей к Личным целям сотрудников
• Виды и предназначения организационных структур
• Что такое «стратегия»
• Проекция корпоративных целей на индивидуальные KPI сотрудника
• Современные технологии целеполагания – Balanced Score card (Сбалансированная система показателей)
• Основные современные тренды, влияющие на развитие и управление продажами
• Специфика подходов в B2B, B2C и B2G

Анализ территории:

• Аспекты, которые необходимо оценить
• Оценка потенциала территории
• Экстраполяция данных

Классификация каналов продаж и их стратегическое предназначение

• Стратегическое предназначение каналов продаж и принципы управления ими
• Оценка важности канала и постановка целей
• Выбор будущего партнёра (-ов) в канале

Классификация клиентов:

• Сегментация
• Три типа критериев сегментации
• Модель сегментации на базе потребностей клиента
• Источники данных для сегментации

Разработка предложения под «клиентский сегмент»:

• Необходимое условие для продажи Продукта (Услуги)
• Как разработать «Ценность» Продукта (Услуги) под сегмент клиента

Как эффективно покрыть территорию:

• Нумерическое покрытие. Взвешенное покрытие
• Расстановка приоритетов в покрытии
• Оценка необходимых ресурсов в т.ч. определение оптимальной численности торгового персонала
• Написание Плана развития территории

• Торговый маркетинг как инструмент развития продаж
• Технологии прогнозирования и анализа продаж
• Контроль и системы отчетности