Менеджмент
Ваших
Амбиций

Переговоры Закупщика с Поставщиком: достижение оптимальных условий сотрудничества

25-26 мая 2018 года

Тренер-модератор: Роман Романцов

Преимущества программы: авторский материал разработан на основе практического опыта тренера.

Аудитория:

  • Директора по закупкам
  • Руководители отделов закупок
  • Менеджеры по закупкам
  • Категорийные менеджеры
  • Специалисты
  • Сотрудники отделов закупок

Цели Тренинга:

  • Определить место отдельных переговоров в системе развития отношений с поставщиком
  • Обучить участников ведению стратегических переговоров для обеспечения более выгодных и долгосрочных сделок
  • Научиться готовить переговоры и определять цели
  • Освоить техники управления переговорами и удержания цели
  • Отработать способы обсуждения цены/условий и заключения сделки
  • Освоить способы ведения переговоров по сопровождению контракта
  • Узнать методы ведения претензионных переговоров по срыву сроков, недопоставкам, дефектам и другим случаям нарушения обязательств
  • Научиться составлять письма различного характера поставщику
  • На практике попробовать себя в разных ролях, овладеть инструментами планирования и подготовки к переговорам


ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ 

Формат обучения:

  • 2 дня с 10:00 до 18:00
  • Интенсивный уикенд
  • Индивидуальный подход на деле, а не на словах
  • Группа не более 20 человек

Стоимость участия и скидки:

Стоимость участия: 5 500 грн (без НДС)

Предусмотрены скидки:

  • 5 % - 2 участника от одной компании;
  • 7 % - 3-5 участников от одной компании;
  • 10 % - слушатели и выпускники программ BSK

В стоимость входит:

  • Авторские раздаточные материалы;
  • Администрирование и сопровождение участников;
  • Именные сертификаты об участии;
  • Кофе-паузы;

ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ 

ПРОГРАММА

Длительность: два дня

Стратегия сотрудничества Поставщик-Закупщик

 
  • Виды стратегий взаимодействия с поставщиком
  • Определение основных критериев оценки поставщика (с учетом требований ISO-9001)
  • Планирование развития взаимоотношений с поставщиком
  • Что такое переговоры и зачем они нужны
  • Что такое успешные переговоры
 

Планирование и организация процесса переговоров

 
  • Определение целей и стратегии переговоров
  • Структура и основные этапы планирования переговоров
  • Выработка стратегии ведения переговоров и достижения цели с учетом сильных сторон вашей компании
  • Модели переговоров и их применение в процессе переговоров
  • Типичные ошибки при ведении переговоров
 

Подготовка процесса переговоров

 
  • Сбор необходимой для переговоров информации о поставщике
  • Составление перечня требований к поставщику
  • Подготовка перечня уступок, на которые мы готовы пойти, их анализ и ранжирование
  • Создание алгоритма эффективных вопросов для сбора необходимой информации
  • Подготовка организационных моментов
 

Ведение переговоров

 
  • Роль личности переговорщика в переговорном процессе
  • Личностные стили переговорщиков
  • Основные цвета переговоров
  • «Красный» стиль переговоров в сфере закупок
  • Стратегии поведения в ходе ведения переговоров с Поставщиками
  • Этапы переговоров и результаты каждого этапа
  • Выявление ожиданий поставщика и согласование интересов
  • Развитие навыков активного слушания
  • Обсуждение коммерческих условий: цены, сроков и условий поставки
  • Критерии оценки достигнутых соглашений;
  • Договоренность о механизме контроля поставок и взаимодействию по договору
  • Оформление и протоколирование результатов, достигнутых в переговорах и фиксирование ответственности поставщика
 

Манипуляции и возражения

 
  • Неконструктивное поведение
  • Деструктивное и эффективное поведение во время переговоров
  • Возможные манипуляции Продавца. Способы их выявления и нейтрализации
  • Позиция Покупателя на переговорах с точки зрения Продавца
  • Давление на Покупателя со стороны Поставщика
  • Влияние и воздействие в деловых переговорах
 

Претензионная работа и письменные коммуникации

 
  • Как грамотно предъявлять претензию
  • Конструктивная критика
  • Письмо – согласие, письмо – претензия
  • Как сообщать плохие новости
  • Конструктивное извинение. Письмо – отказ
 

Завершение тренинга

Подведение итогов

Методы обучения:

  • Практические упражнения и деловые игры для тренировки проведения переговоров и торгов
  • Анализ и обратная связь по практическим упражнениям


ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ