Менеджмент
Ваших
Амбиций

Как добиться успеха в сфере продаж: 3 главные проблемы руководителя и варианты их решения

Не важно, что и кому вы продаёте... Не важно, сколько человек у вас в подчинении...

95 % процентов тех, кому по роду деятельности приходится стоять во главе отдела продаж сталкиваются с тремя одинаковыми проблемами.

Проблема 1. Сотрудники.

Звезда баскетбола Майкл Джордан говорил, что талант выигрывает игры, а команда - чемпионаты. В продажах самое сложное - сформировать успешный отдел продаж: команду, которая бы мастерски обходила преграды, держала в напряжении конкурентов и неизменно выигрывала в борьбе за клиента.

Тяжело найти толковых, перспективных продажников, ещё сложнее - удержать их. Небольшая ставка + процент в сумме дают среднюю зарплату, которая не мотивирует сотрудников держаться за своё место. Не мотивирует учиться, тратить время на "прокачку скиллов", посещение семинаров, конференций. Несколько тысяч сверху - и продавцы уходят. А руководитель остаётся вариться в чане хронической текучки кадров, обучении новичков и исправлении их ошибок.

Что делать?

Повышать мотивацию персонала. Можно начать с пересмотра составляющих заработной платы и системы начисления премий. Или действовать радикально: постепенно очищать команду от слабых звеньев, оставлять лучших продавцов. И справедливо распределять зарплату уволенных между ними. Мотивация возрастёт вместе с зарплатой и нагрузкой. Продавцы будут вынуждены работать продуктивно.

Проблема 2. "Дырявая" воронка

Редкому счастливчику удаётся быстро и безболезненно настроить воронку продаж. Чаще всего, пресловутая воронка напоминает дырявую кастрюлю: клиенты должны доходить до этапа завершения сделки, но пропадают где-то по дороге. Вроде бы и продажники, и call-центр, и остальные сотрудники - все выполняют часть своей работы. Но. Отслеживать дальнейшую судьбу заявки и сделки никто не хочет. Если по дороге клиент потеряется, выпадет из цепочки - никто о нём и не вспомнит. А на вопрос о том, почему так получилось, вы, скорее всего, услышите: "Это не моя зона ответственности".

Что делать?

Нанимать "универсальных солдат", самому становиться таковым или же выстроить систему с долей личной ответственности каждого члена команды. Если будет обязательная обратная связь и возможность отслеживать "дозревание" клиента - дырок в системе, а значит и потерь потенциальной прибыли станет меньше. Как этого достичь? Упорядочивание, автоматизация продаж и CRM-система вам в помощь.

Проблема 3. Особые клиенты.

Есть категория клиентов, которые как чемодан без ручки: и нести тяжело, а выбросить - жалко. Это они отнимают львиную долю времени сотрудников, требуют скидок, круглосуточной поддержки, VIP- условий и особого отношения. Да, такие заказчики приносят деньги. Но затраты на их привлечение, удержание, обслуживание практически полностью съедают эту прибыль.

Что делать?

Разработать пакет платных допуслуг и всё, что специфические клиенты желают получать бесплатно, - предлагать за вознаграждение. Если заказчик жаждет особых условий, персонального обслуживания, - будет справедливо взимать за это оплату. Так вы в любом случае будете в выигрыше: или получите дополнительный доход, или мягко избавитесь от сложного клиента, освободив ресурсы для работы с кем-то более перспективным и интересным.

Присоединяйтесь к программе Лидерство в продажах. DRIVER, старт 25 марта 2017 года

Тренинги и семинары на тему маркетинга и продаж