Менеджмент
Ваших
Амбіцій

Як досягти успіху в сфері продажу: 3 головні проблеми керівника та варіанти їх вирішення

Не важливо, що і кому ви продаєте ... Не важливо, скільки людей у вас в підпорядкуванні ... 95% відсотків тих, кому доводиться стояти на чолі відділу продажу, стикаються з трьома однаковими проблемами.

Проблема 1. Співробітники.

Зірка баскетболу Майкл Джордан говорив, що талант виграє ігри, а команда - чемпіонати. У продажі найскладніше - сформувати успішний відділ продажу: команду, яка б майстерно обходила перешкоди, тримала в напрузі конкурентів і незмінно вигравала в боротьбі за клієнта.

Важко знайти тямущих, перспективних продажників, ще складніше - утримати їх. Невелика ставка + відсоток в сумі дають середню зарплату, яка не мотивує співробітників триматися за своє місце. Не мотивує вчитися, витрачати час на "прокачування скіллів", відвідування семінарів, конференцій. Кілька тисяч зверху - і продавці йдуть. А керівник залишається варитися в чані хронічної плинності кадрів, навчанні новачків та виправленні їх помилок.

Що робити?

Підвищувати мотивацію персоналу. Можна почати з перегляду складових заробітної плати та системи нарахування премій. Або діяти радикально: поступово очищати команду від слабких ланок, залишати найкращих продавців. І справедливо розподіляти зарплату звільнених між ними. Мотивація зросте разом з зарплатою і навантаженням. Продавці будуть змушені працювати продуктивно.

Проблема 2. "Дірява" воронка

Рідкісному щасливчику вдається швидко і безболісно налаштувати воронку продажу. Найчастіше, горезвісна воронка нагадує діряву каструлю: клієнти повинні доходити до етапу завершення угоди, але пропадають десь по дорозі. Начебто і менеджери з продажу, і call-центр, і інші співробітники - все виконують частину своєї роботи. Але. Відслідковувати подальшу долю заявки і угоди ніхто не хоче. Якщо по дорозі клієнт загубиться, випаде з ланцюжка - ніхто про нього і не згадає. А на питання про те, чому так вийшло, ви, швидше за все, почуєте: "Це не моя зона відповідальності".

Що робити?

Наймати "універсальних солдатів", самому ставати таким або ж збудувати систему з часткою особистої відповідальності кожного члена команди. Якщо буде обов'язковий зворотний зв'язок і можливість відстежувати "дозрівання" клієнта - дірок в системі, а значить і втрат потенційного прибутку стане менше. Як цього досягти? Упорядкування, автоматизація продажу і CRM-система вам на допомогу.

Проблема 3. Особливі клієнти.

Є категорія клієнтів, які як валіза без ручки: і нести важко, а викинути - шкода. Це вони забирають левову частку часу співробітників, вимагають знижок, цілодобової підтримки, VIP- умов і особливого ставлення. Так, такі замовники приносять гроші. Але витрати на їх залучення, утримання, обслуговування практично повністю з'їдають цей прибуток.

Що робити?

Розробити пакет платних додаткових послуг і все, що специфічні клієнти бажають отримувати безкоштовно, - пропонувати за винагороду. Якщо замовник бажає особливих умов, персонального обслуговування, - буде справедливо стягувати за це оплату. Так ви в будь-якому випадку будете у виграші: або отримаєте додатковий дохід, або м'яко позбудетеся від складного клієнта, звільнивши ресурси для роботи з кимось більш перспективним і цікавим.

Приєднуйтесь до програми Knowledge management-першої програми з управління знаннями